आपको एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल की आवश्यकता क्यों है

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अक्सर, विपणक यथार्थवादी के लिए आदर्शवादी से गुजरते हैं। हम प्राप्त करने योग्य लक्ष्य निर्धारित करते हैं। हम उम्मीदों को पीछे छोड़ते हैं। चांद की शूटिंग के बजाय, हम अक्सर लाइक करने वाले के लिए शूट करते हैं, लेकिन फिर भी मूल्यवान हैं, सितारे। यह अक्सर वही होता है जो विपणक को महान बनाता है: हम जानते हैं कि जीत कैसे अधिकतम करें और नुकसान को कम करें। फिर भी, एक समय है जब आदर्शवाद हमारे लिए काम कर सकता है। एक विपणन कार्यक्रम विकसित करते समय, एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने पर विचार करें। एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल आपके लक्षित दर्शकों को समझने और आपके विपणन प्रयासों के अनुकूलन के लिए एक व्यायाम और उपकरण है। एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल क्या है? एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) आपकी कंपनी के संपूर्ण ग्राहक का एक व्यापक खाता है। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल खाता-आधारित विपणन (एबीएम) और लक्षित ग्राहक ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण हैं। आदर्श ग्राहक प्रोफाइल का उपयोग अक्सर B2B मार्केटिंग में किया जाता है। वे विपणक और हितधारकों को अपने लक्षित बाजार की संस्थागत जरूरतों को समझने की अनुमति देते हैं। एक ICP के साथ, विपणक इन जरूरतों को पूरा करने के लिए कार्यक्रमों को दर्जी कर सकते हैं। एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल का उपयोग क्यों करें? यदि आप दुनिया के किसी भी बी 2 बी मार्केटर से पूछते हैं, तो वे आपको बता सकते हैं कि यह एक निश्चित आकार की सीमा के भीतर एक कंपनी है, जो दुनिया के एक निश्चित क्षेत्र में स्थित है, जिन्हें अपने उत्पाद की आवश्यकता है। समस्या? इनमें से कुछ कंपनियां जो इस प्रोफ़ाइल को फिट करती हैं, वे आदर्श ग्राहक हैं, और कुछ कम-से-आदर्श हैं। जब आप अपने डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों का बजट बना रहे होते हैं, तो आप सबसे अच्छे मैच पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं। बी 2 बी मार्केटर्स पूर्ण ग्राहक यात्रा को समझने और एक मजबूत उत्पाद-ग्राहक फिट खोजने के लिए एक आईसीपी का उपयोग कर सकते हैं। एक आदर्श ग्राहक क्या है? मान लें कि आपके पास एक उच्च-राजस्व ग्राहक है। वे वफादार हैं और वे आपको 50 छोटे ग्राहकों के बराबर भुगतान करते हैं। महान, सही? लेकिन, वे आपके सर्वर बैंडविड्थ का 80 प्रतिशत हिस्सा लेते हैं। उनके पास आधा दर्जन समर्पित खाता प्रबंधक हैं। उन्हें चौबीसों घंटे ग्राहक सहायता की जरूरत है। क्या यह आपका आदर्श ग्राहक है? क्या आप 100 से अधिक बार इस ग्राहक की प्रतिकृति बनाना चाहेंगे? या, क्या आपका आदर्श ग्राहक थोड़ा अधिक प्रबंधनीय है, जो आपकी कंपनी को बड़े पैमाने पर और विकसित करने की अनुमति देगा? अपने आदर्श ग्राहक के बारे में सोचते समय आपकी आँखों में डॉलर के संकेत होना आसान हो सकता है। इस मामले में, सबसे बड़े चालान को सर्वोत्तम मूल्य के साथ बराबर नहीं करना महत्वपूर्ण है। एक आदर्श ग्राहक वह है जो आपके व्यवसाय के विकास के लिए लाभदायक, स्केलेबल और एक दीर्घकालिक फिट है। आप ICP कैसे बनाते हैं? एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने के लिए छह चरण हैं। ग्राहक डेटा एकत्र करें जो आप पहले से जानते हैं उससे शुरू करें। अपने CRM, ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म और अन्य एनालिटिक्स टूल के माध्यम से एकत्रित डेटा से परामर्श करें। यह आपके लक्षित बाजार में मात्रात्मक रुझानों को चित्रित करना शुरू कर देगा। आप अपने ग्राहक डेटा को परत करने के लिए स्प्रेडशीट या व्यावसायिक खुफिया (BI) समाधान का उपयोग करना चाह सकते हैं। यह आपको रुझानों की पहचान करने और अपने ‘सर्वश्रेष्ठ’ ग्राहकों को नोट करने की अनुमति देगा। अपने ग्राहक डेटा में ‘आदर्शों’ को पहचानें जब आपके डेटा के साथ कंघी करते हैं, तो अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों के कुछ लक्षणों पर ध्यान दें। वे राजस्व, ग्राहक अधिग्रहण लागत, और / या बिक्री चक्र लंबाई से बंधे हो सकते हैं। एक बार जब आप श्रेणियों की पहचान कर लेते हैं, तो विशिष्ट हो जाते हैं। क्या आपका उच्चतम राजस्व ग्राहक $ 10,000 / वर्ष या $ 100,000 / वर्ष है? क्या वे अधिग्रहण करना महंगा था? क्या उनके पास सबसे लंबा या सबसे छोटा बिक्री चक्र था? ग्राहक की सगाई के बारे में इन सवालों के जवाब निर्णायक रूप से एक ग्राहक की नहीं, बल्कि आदर्श ग्राहक की तस्वीर को चित्रित करेंगे। दस्तावेज़ ग्राहक लक्षण और जनसांख्यिकी उन चीज़ों को पहचानें जिन्हें आप अपने आदर्श ग्राहक के बारे में देख सकते हैं। ये उनके हो सकते हैं: उद्योग का स्थान सबसे बड़ा निर्णय लेने वाले कर्मचारी कॉर्पोरेट संरचना वार्षिक राजस्व / शेयर की कीमत (यदि लागू हो) बोर्ड संरचना आपके आदर्श ग्राहक के बारे में ‘अज्ञात’ शोध करें आपको पता है कि आपका ग्राहक आपकी कंपनी के साथ कैसे संपर्क करता है। फिर भी, यह एक छोटा सा टुकड़ा है कि वे कौन हैं। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाते समय आप अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों से कुछ प्रश्न पूछ सकते हैं: वह कौन सा दर्द बिंदु था जिसके कारण आप हमारे उत्पाद की तलाश में थे? आपकी कंपनी के अन्य दर्द बिंदु या तत्काल आवश्यकताएं क्या हैं? हमारे उत्पाद का उपयोग करने से आपकी कंपनी में कौन सबसे अधिक लाभान्वित होता है? आपकी कंपनी द्वारा उपयोग किए जाने वाले अन्य B2B समाधान क्या हैं? अगले कुछ वर्षों में आपकी कंपनी और उद्योग के लिए क्या दृष्टिकोण है? विस्तार से बताएं कि आपकी कंपनी आपके आदर्श ग्राहक की कैसे मदद करती है। अब तक, आपने एक बेहतरीन आदर्श लक्ष्य खाता प्रोफ़ाइल बनाया है। आप इसे एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल में कैसे बदल सकते हैं? दस्तावेज़ आपके उत्पाद आपके आदर्श ग्राहक की सेवा कैसे करते हैं। उनके व्यवसाय के बारे में आपकी नई समझ इस अभ्यास को स्पष्ट कर सकती है। आपका उत्पाद उनके दर्द बिंदुओं को कैसे हल करता है, और यह भविष्य में कैसे जारी रहेगा? एक ग्राहक प्रोफ़ाइल में अपने निष्कर्षों को दस्तावेज़ित करें। अपना शोध पूरा करने के बाद, अपने निष्कर्षों को अपने अंतिम ग्राहक प्रोफ़ाइल में मिलाएं। यह आपके द्वारा अपने उत्पाद का उपयोग करने की सटीक कंपनी की एक तस्वीर को बहुत विस्तार से चित्रित करना चाहिए। यह आपके डिजिटल मार्केटिंग और बिक्री टीमों को लक्ष्य करने के लिए मार्गदर्शन करेगा। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाम खरीदार व्यक्तित्व आधुनिक विपणन कार्यक्रम खरीदार व्यक्तित्व या संभावित ग्राहकों के काल्पनिक संस्करणों पर निर्भर करते हैं। यदि आप एक निर्माण उत्पाद बेच रहे हैं, तो आपका खरीदार व्यक्ति ‘प्रोजेक्ट मैनेजर पाम’ या ‘बजट स्वामी बॉब’ हो सकता है। व्यक्तिगत स्तर पर खरीदार सक्षमता विपणन का उपयोग करते समय क्रेता व्यक्ति उपयोगी होते हैं। XYZ Manufacturing आपके लिंक्डइन विज्ञापन पर क्लिक नहीं करने वाला है या आपके ब्लॉग पोस्ट को पढ़ने वाला नहीं है, लेकिन प्रोजेक्ट मैनेजर पाम कर सकता है। आदर्श ग्राहक प्रोफाइल खरीदार व्यक्तित्व से ज़ूम आउट करते हैं। वे व्यक्तिगत निर्णय निर्माता के दर्द बिंदुओं के बजाय संपूर्ण फर्म पर एक समग्र रूप हैं। एक दूसरे के साथ संगीत कार्यक्रम में आदर्श ग्राहक प्रोफाइल और खरीदार व्यक्ति का सबसे अच्छा उपयोग किया जाता है। आप एक आईसीपी का उपयोग कैसे कर सकते हैं? आधुनिक बी 2 बी मार्केटिंग और बिक्री प्रक्रिया लक्ष्य बाजार की सच्ची समझ पर निर्भर करती है। एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल इन राजस्व कार्यक्रमों को कई तरह से प्रभावित कर सकती है: आपके खाते-आधारित विपणन में सुधार करना एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल खाता-आधारित मार्केटिंग (ABM) लक्ष्य खाता सूची के लिए एक टेम्पलेट के रूप में कार्य करती है, आपका खाता-आधारित बाज़ारिया ICP के रूप में उपयोग कर सकता है संभावित ग्राहकों को खोजने का खाका। MQL और SQL में सुधार लीड को अर्हता प्राप्त करने के लिए अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल का उपयोग करें। यदि लीड आपके आदर्श ग्राहक के समान 50 प्रतिशत से कम है, तो आप उन्हें अपने फ़नल से निकाल सकते हैं। आप अपने आईसीपी के खिलाफ लीड की तुलना करने के लिए एक रूब्रिक का उपयोग भी कर सकते हैं। ऐसा करने से, आप उन लीड्स के साथ आगे बढ़ने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो आपके सर्वश्रेष्ठ ग्राहक बनने की क्षमता रखते हैं। अपने उत्पाद-बाजार को बेहतर बनाने में सुधार करें I आपके ICP ने प्रकट किया हो सकता है कि आपके आदर्श ग्राहक की ज़रूरतें हैं जो आप नहीं मिल रहे हैं। यह प्रोफ़ाइल आपके उत्पाद-बाज़ार में फिट होने वाले अंतराल की पहचान कर सकती है। ये अंतराल आपके उत्पाद को नया करने के अवसर हैं। यह बेहतर, लंबी अवधि के ग्राहक संबंधों को जन्म दे सकता है। निष्कर्ष एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाना आपके डिजिटल मार्केटिंग और बिक्री फ़ोकस को ताज़ा कर सकता है। इस अभ्यास को पूरा करके, आप अपनी कंपनी के विकास के लिए सर्वोत्तम ग्राहकों को लाने पर अपना ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।



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